С нецелевыми лидами сложнее. Например, человек интересуется вторичной недвижимостью, но агентство недвижимости занимается только новостройками и помечает этот лид как нецелевой. Но если взвесить все факторы, то этот пользователь для каналов продвижения является целевым. Вероятнее всего, он просматривал (или еще просмотрит) не один десяток вариантов квартир: как вторичное жилье, так и новостройки. Поэтому для дальнейшей оптимизации такую аудиторию исключать никак нельзя. А основная задача классификации лида как нецелевого — это исключение подобных пользователей из каналов продвижения, чтобы снизить долю некачественных лидов.
Самое интересное — это целевые лиды. Их можно классифицировать по 3 категориям:
- Готов купить прямо сейчас.
- Сомневается.
- Собирает информацию, имеет отложенный интерес.
Готов купить прямо сейчас — самые любимые лиды отдела продаж. Тут главное не ошибиться и не затягивать с работой по ним.
Сомневается — с этим лидом нужно проводить очень много работы. В карточке товара на сайте нужно расписать детально все его преимущества, разместить отзывы, но и это не гарантирует, что пользователь точно заинтересуется именно вашим товаром. Такой пользователь может заходить на сайт из разных каналов и 10, и 20, и 100 раз, прежде чем приобрести товар/услугу. Именно в таких случаях важно каждое посещение этого пользователя определять и при каждом новом его заходе напрямую обращаться к нему. Если имя этого пользователя неизвестно, то можно написать что-то в формате «с возвращением на наш сайт»: специально для вас есть уникальное предложение, которое действует только сейчас! Это помогает вовлечь пользователя и часто стимулирует желание приобрести товар/услугу. Но очень важно при использовании таких обращений не быть слишком назойливым.
Собирает информацию — пользователь, который хочет приобрести товар/услугу, но не торопится с покупкой. С таким лидом нужно вести постоянную коммуникацию посредством e-mail-рассылок, индивидуальных уведомлений на сайте и не забывать периодически связываться с ним. Очень важно не проворонить момент, когда он уже решил приобрести товар/услугу. Такой пользователь не любит, когда ему часто названивают, но готов воспользоваться различными акциями или спецпредложениями.