ㅤㅤㅤКак заставить сотрудников использовать CRM?

После внедрения CRM компании нередко сталкиваются с определенными трудностями: сотрудники, особенно менеджеры по продажам, либо вообще не вносят данные в систему, либо делают это нерегулярно или же заполняют CRM некорректной информацией, которая в будущем окажется бесполезной. Сопротивление со стороны отдела продаж — распространенное явление. Нередко можно услышать: «Мы здесь, чтобы продавать, а не заниматься бюрократией!» Как же преодолеть это сопротивление и извлечь максимум пользы из использования CRM?

Люди неохотно выполняют работу, если не видят в ней смысла или не верят в её результативность. Именно так многие продажники воспринимают использование CRM. Для одних это очередной инструмент контроля, для других — просто навязанная сверху модная «игрушка». Что же делать в такой ситуации?

• Идеальный вариант — привлечь менеджеров отдела продаж еще на стадии выбора и настройки CRM: вместе разобрать весь процесс продажи от первого контакта до закрытия сделки, обсудить количество и наименование полей для заполнения и структуру отчетов, понять, какие возможности системы принесут пользу команде в первую очередь, а внедрение каких пока можно отложить. Вовлечение — ключ к успеху. Если сотрудники участвовали в принятии решения, внесли свой вклад и были услышаны, внедрение будет проходить более быстро и безболезненно.

• Во время презентации CRM в первую очередь обозначайте не новые обязанности, а появившиеся выгоды

• Подключите личностные мотивы: объясните, что освоение CRM повышает квалификацию сотрудников и в будущем увеличивает их ценность как специалистов на рынке труда.

Объясни значимость

Меньше слов — больше дела: иногда действительно стоит сократить количество информации, которую сотрудник должен вносить в систему.

• Проанализируйте еще раз все формы и убедитесь, что они не содержат лишних/избыточных полей.

• Не заставляйте продажников переносить все существующие лиды и контакты вручную — гораздо проще импортировать уже имеющуюся базу в Битрикс24, загрузив один файл

• Настройте автоматический перенос данных в CRM из форм обратной связи, размещенных на вашем сайте

Упрости заполнение

Любые нововведения всегда влекут за собой определенное сопротивление, поэтому без адаптационного периода не обойтись.

• Составьте план-график обучения персонала.

• Презентуйте все возможности системы поэтапно, постепенно увеличивая объем требований к заполнению.

• Внимательно изучите вопросы и замечания, возникшие в ходе обучения. Возможно, какие-то вещи действительно нуждаются в доработке.

• Четко обозначьте дату окончания вводного периода, после которой использование CRM в полном объеме является обязательным.

Дай время привыкнуть

CEO агентства

MBA, UTS Australia
13+ лет в маркетинге

Тимофей Белоглазов

Telegram-канал про маркетинг, digital и брендинг

ㅤㅤㅤTelegram-канал про маркетинг, digital и брендинг

При расчете вознаграждений не учитывайте те продажи, которые не зафиксированы в CRM. Это жесткий, но справедливый шаг, который следует предпринять после завершения адаптационного периода и выполнения предыдущих рекомендаций.
И помните: просто заменить одну технологию другой (например, CRM вместо Excel) недостаточно для достижения успеха. Внедрение CRM — отличная возможность пересмотреть и оптимизировать существующие бизнес-процессы, а затем автоматизировать их. Мы готовы помочь вам в этом — изучите наши кейсы по автоматизации работы отдела продаж для холдинга PrimaMedia и компании «Строительный Канцлер».

Если сделки нет в CRM, значит, ее нет вообще