Люди неохотно выполняют работу, которую считают бессмысленной и не приносящей результата. Так воспринимают использование CRM многие продажники. Одни видят в ней очередной инструмент контроля и «закручивания гаек», другие — «модную игрушку» руководства, навязанную сверху. Что делать?
- Идеальный вариант — привлечь менеджеров отдела продаж еще на стадии выбора и настройки CRM: вместе разобрать весь процесс продажи от первого контакта до закрытия сделки, обсудить количество и наименование полей для заполнения и структуру отчетов, понять, какие возможности системы принесут пользу команде в первую очередь, а внедрение каких пока можно отложить. Вовлечение — ключ к успеху. Если сотрудники участвовали в принятии решения, внесли свой вклад и были услышаны, внедрение будет проходить более быстро и безболезненно.
- Во время презентации CRM в первую очередь обозначайте не новые обязанности, а появившиеся выгоды
- Подключите личностные мотивы: объясните, что освоение CRM повышает квалификацию сотрудников и в будущем увеличивает их ценность как специалистов на рынке труда.