ㅤㅤㅤТы должен приехать и поговорить с большими боссами с глазу на глаз — как мы открывали диджитал-агентство в Сингапуре

Изначально у нас не было отдельного плана открывать здесь бизнес. Решение приняли после того, как я переехал в эту страну. Также повлиял тот фактор, что Сингапур представляет собой быстроразвивающееся государство, где появляется большое количество новых компаний, которые, как нам казалось, испытывают острую необходимость в веб-разработке.

Немаловажным было и то, что наличие российского паспорта здесь не является препятствием для открытия банковского счёта. Но в некоторых банках всё же такая проблема существует. Лично мне отказали в двух банках по причине «без объяснения причин». Что самое смешное — в банках Малайзии и Китая, хотя эти страны, вроде как, считаются дружественными по отношению к РФ. Во всех других банках, куда я подавался, всё было без проблем.

Здесь хоть и дорого, но довольно просто открыть компанию с точки зрения процесса её регистрации. Для ещё большего удобства можно обратиться в специализированные компании, которые помогают с открытием.

Стоимость услуг таких компаний, включая сборы на этапе регистрации, составляет 4600 сингапурских долларов ($ 3408), а дальнейшее ежегодное обслуживание порядка 2500 ($ 1852) — оплата за юридический адрес, директора номинала и секретаря.

В Сингапуре все компании должны отвечать следующим обязательным требованиям:

• Не менее одного акционера (допускается 100%-ное иностранное владение акциями, при этом акционером может быть как физическое, так и юридическое лицо).
• Не менее одного местного директора-резидента (им может быть гражданин Сингапура, постоянный житель Сингапура или обладатель Employment Pass — разрешение на работу).
• Как минимум один секретарь компании — должен быть местным жителем.
• Минимальный первоначальный оплаченный уставный капитал в размере 1,00 сингапурского доллара.
• Местный адрес регистрации.

Основные проблемы с открытием, они же являются и самыми затратными — это юридический адрес и наличие местного номинального директора (от него можно будет избавиться, когда получите ПМЖ).

Если нет денег на офис, то в большинстве коворкингах здесь можно арендовать рабочее место с тарифом, который предполагает использование их юридического адреса и секретаря — он будет получать вашу корреспонденцию и сообщать вам об этом.

Не могу сказать, что их было много, так как диджитал-агентство дело такое — стол, стул, ноутбук открыл и ты уже в деле. Но всё равно пришлось вкладываться временем команды, чтобы сделать новую страницу сайта, адаптированную под местный рынок и менталитет. Подобрать соответствующие УТП и актуальные для Сингапура активы бренда, подтверждающие нашу экспертность. Так как полученное нами серебро премии «Золотой сайт» 2022 года здесь никому ни о чём не говорит. Также нужно было вычитать все материалы на сайте с носителем языка.
Примерно 500 сингапурских долларов ($ 370) в месяц тратим на контекстную рекламу. Пока экспериментируем с креативами и ЦА. Ещё «пилим» ролики для таргетированной рекламы в Instagram* — здесь-то она работает, в отличие от России.

Можно сказать, что основные инвестиции — это время и ресурсы команды на переделку всего, включая сайт. Плюс косвенные инвестиции времени в нетворкинг — он здесь особо важен.

Что касается команды, то работает та же самая, что и на российском рынке. Мы добавили только двух переводчиков на английский и местного носителя языка. Такого, чтобы создать прям англоговорящий юнит, у нас пока нет — мы ещё не на том уровне.

Расходы на открытие

Пришли с тем, что у нас хорошо получается делать для российского клиента, и в чём есть экспертиза.

Большая часть нашего портфеля услуг — это веб-разработка. Причём как классическая, так и low-code решения. Кстати, мы говорим, как бы, low-code, но в России — это Tilda, а в Сингапуре данное направление не очень развито, местный аналог Тильды — это Webflow.

В итоге для своей работы на сингапурском рынке сформировали семь групп ЦА:

• Строительные компании.
• Юристы.
• Транспортные компании.
• Производители товаров повседневного спроса (FMCG)
• Стартапы.
• Торговые компании.
• Компании без привязки к отрасли, которым необходимо высокорангово себя продать через визуально привлекательные и качественные сайты.

На данный момент самая большая экспертиза у нас в работе с застройщиками. Это связано с тем, что мы всё-таки не компания, которая просто делает сайты, а маркетинговое агентство. Поэтому все наши сайты строятся вокруг какой-то креативной идеи, смысла и контента, что особенно важно для жилых комплексов.

Также планируем развивать здесь услуги брендинга. Под брендингом подразумеваем не просто рисование логотипов, а работу над позиционированием. То есть маркетинговые исследования (целевой аудитории, рынка, конкурентов), разработка полноценных концепций позиционирования клиента на рынке, custdev.

По ценовой политике ситуация здесь следующая. Местные агентства работают в примерной вилке $ 10 000−30 000 за сайт, но всё зависит от того, в какой нише они это делают. Мы, например, в своей работе ориентируемся на средний сегмент — $ 15 000−20 000 за многостраничный корпоративный сайт.

Логично было ожидать, что то, что у нас хорошо получается на одном рынке, будет неплохо работать и на другом. Это была одна из наших гипотез, которая по факту не состоялась. Потому что здесь, во-первых, по-другому квартиры продают и по-другому квартиры покупают.

Как это происходит?

Большая часть людей покупают квартиры через агентов — им описывают критерии поиска, они подбирают жильё. Для клиента это бесплатно, комиссию платит продавец.

У кондоминиумов обычно есть демонстрационная квартира, продажа происходит также через агентов. Поэтому, например, один из наших преимущественных продуктов — подборщик квартир, на который мы, кстати, получили в России патент, не нашёл на местном рынке своего потребителя.

Наш большой опыт работы с российскими застройщиками также не особо помог в привлечении клиентов, хотя мы были уверены, что в Сингапуре наши кейсы в этом сегменте будут весомым преимуществом.

Но, как оказалось, сингапурские застройщики не особо заморачиваются над созданием приличных (в нашем понимании) сайтов для своих ЖК — их очень мало.

В большинстве создают простые сайты с минимальными дизайнерскими и функциональными решениями.

То есть можно сказать, идея, что мы полностью перетащим наш опыт работы с застройщиками из России в Сингапур, оказалась несостоятельной.

Конечно, нельзя утверждать, что всё, что у нас было, не работает — например, мы по-прежнему говорим на нашем англоязычном сайте о своих международных наградах. Что мы дважды становились сайтом дня на CSSDA (международная награда в сфере веб-разработок и дизайна). И это имеет свой определённый эффект. Но вот от «Золотого сайта» и серебра на «Теглайне» 2020 года мы сразу отказались — было очевидно, что это вряд ли будет здесь триггерить кого-то в положительном смысле.

Гипотезы

Здесь нетворкинг играет ключевую роль — важно, чтобы кто-то упомянул о тебе в хорошем свете. Рынок в Сингапуре довольно консервативный, и многие не соглашаются на удалённое сотрудничество. Крупным руководителям важно личное общение — они хотят встретиться с тобой, обсудить всё лицом к лицу. Когда заказчик знаком с тобой лично и видит, что ты надёжный профессионал, а не просто человек, найденный через рекламу, он будет более склонен доверять твоим рекомендациям по проекту.

Если вы планируете, например, заниматься SEO и просто отправлять отчёты, то малый и средний бизнес может не пойти на это. Вам придётся лично встретиться с генеральным директором и объяснить ему всё напрямую. В крупных компаниях, где есть опытные специалисты, такой проблемы нет, но в целом это распространённая ситуация.

Один из наиболее эффективных методов продвижения здесь — это «сарафанное радио». Для множества небольших агентств этого оказывается вполне достаточно. Кроме этого, некоторые компании прибегают к контекстной или таргетированной рекламе, но это в основном удел крупных игроков.
В Сингапуре нет тех каталогов агентств, которые распространены в России, таких как «Рейтинг Рунета» и подобные. Локальных премий тоже немного. Одна из них существует, но она больше символическая, чем действительно активная. В Сингапуре не практикуется поиск победителей в номинациях, как это бывает в России, где можно выбрать компанию по рейтингам на «Золотом сайте» для создания сайта.

Вместо каталогов у больших компаний есть свой список проверенных подрядчиков, которые отбираются через внутренние тендеры.

Еще одним эффективным методом является сотрудничество с местными компаниями. Например, мы заключили партнёрство с SEO-компанией, для клиентов которой мы разрабатываем сайты. Эти клиенты ищут как SEO-услуги, так и разработку корпоративных или промо-сайтов. Если это не совсем в сфере интересов или компетенции SEO-компании, они передают такие заказы нам на условиях партнёрства и комиссии.

Какие каналы продвижения малоэффективны

Не сказать, что здесь есть каналы, которые не работают. Например, с контекста лиды идут, но нужно отфильтровывать большое количество тех, у кого маленькие бюджеты. Их нужно всех отработать — с кем-то получится провести апселл, а с кем-то нет. Возможно, получишь нормальный заказ на большой бюджет, и он покроет все расходы на контекст за месяц.

Что касается побед во всяких конкурсах вроде CSSDA, то это не прямой канал лидогенерации, а больше возможность аргументировать уровень своей работы.

Таргет не стоит использовать для генерации первичных лидов. Это, скорее всего, история про ретаргетинг и напоминание о себе во время принятия решений клиентами.

Здесь подход у нас тот же самый, что и в России (подробнее о нём можно прочитать в этой статье). Возможно, просто не знаем другого способа, поэтому мы тщательно занимаемся интервьюированием, прототипированием, проектированием и презентацией концепций.

Мы много общаемся с заказчиком, стараясь выудить всю необходимую информацию. Затем создаём текстовые и визуальные прототипы каждой страницы. Когда концепция готова, презентуем её клиенту. Если проект включает анимацию, делаем её в After Effects. Это помогает не только верстальщику, но и заказчику видеть, как всё будет выглядеть в финале. Так клиент может показать презентацию своим партнёрам или другим принимающим решения.

В общем, в Сингапуре делаем всё так же — вроде никто не жалуется.

Конечно, здесь есть примеры довольно специфического азиатского дизайна, но в целом местные не любят усложнять. В России сейчас популярны сайты с 3D-анимацией, где всё вертится и крутится, но в Сингапуре такие вещи не так востребованы.

Всё сводится к стоимости человеко-часа. Люди в Сингапуре с удовольствием бы делали что-то более креативное, но зачастую за приличные деньги получаются проекты не самой высокой сложности. Более сложные и красивые проекты стоят ещё дороже и доступны меньшему числу бизнесов.